識破它們: 骯髒談判策略的魔術盒

如果你在「谷歌」上搜索「談判招數」,你會得到五百多萬個結果。如「虛假事實」、「好警察/壞警察」、「接受還是放棄」、「晃動」、「時差」、「在這裏是不同的」⋯⋯而且這別致名字的名單越來越長。

一般來說,談判招數可以分為三類:(I)故意欺騙,(II)心理溝通和最大的群體,(III)壓力把戲。雖然故意的欺騙招數較容易處理,但其他兩組更難破解。

I.   欺騙招數的存在是為了掩蓋真相或宣揚一個根本不正確的想法,從而誤導對手。這往往是利用諸如「這輛車每周以最高時速五十公里開一次」等虛假事實,冀以更高的價格出售。另一個招數是在沒有授權的情況下進行談判。這場遊戲分兩輪進行。在第一輪,一個沒有獲授權的人會把你推到極限。然後,他們會承認他或她沒有完成交易的權力。一旦你最終與當權者談判,你很可能已經達到了極限,但你仍然要在第二輪做出讓步。因此,結果很可能對你不利。欺騙並不總是故意的。虛假的授權則通常是。

應對方法:一般來說,在未有核實的證據之前,不要相信可疑的事實。立即應對問題,而不是明確地說出他們的謊言(如果你這樣做了,他們很可能會因為太尷尬而不願承認並固執己見)。最好的方法是提問問題來核實他們的說法。而且總是在事前要求授權。

II.   第二組常見的招數在我們的基本心理溝通上發揮作用。「好人—壞人」是最常見的一種。你可能還記得Quentin Tarantino的電影Jacky Brown的場景,當時Jacky被兩名偵探攔下。一名偵探威脅說,除非她立即合作並打開她的包,否則把她帶到警察局簽發逮捕令。第二個偵探友好地解釋說,如果她允許的話,他的同事只想看一下她的包。他會盯著這個粗魯的偵探,確保他沒有拿走任何東西。Jacky立即開始合作,並靠近這位和藹可親的偵探。「好人—壞人」的互動是書中最古老的招數之一。這招數之所以有效,是因為它針對了我們大腦最中心、最古老的部分—腦邊緣系統。當它被觸發時,它會自動做出反應。在經歷了像Jacky這樣不愉快的情況後,我們更有可能屈服於—相對地—看來更好的下一種情況,而不是强制執行我們的權利。

應對方法:只要不被發現,使用威脅、人身攻擊或壓力的策略就會奏效。因此,你的第一道防線是發現它們並把它們識破。如果你把人和策略分開,你可能會覺得做這件事更有勇氣。指出該招數並不意味著說一個人是騙子。例如,你可能會說:「我感覺自己置身於好人與壞人之間的互動之中。有點不舒服。我們能不能退一步,看看能不能找到一種更具協作性的合作方式?」如果你仍然感到壓力很大,試著改變一下環境。打開窗戶,休息一下,甚至換個座位都可以打破不舒服的模式。你也可以開玩笑地識破該招數,說:「我知道你的同事是個硬漢,我很感謝你和我一起合作。我們很幸運,我妻子不在這裏,她也喜歡扮演角色。」

III.   第三種,也是最常見的一種招數,就是要向我們施壓。施壓招數通常都很簡單,但效果並不遜色。這招數有時甚至被不知不覺地用作日常交流的一部分。宣布你的要求,但同時拒絕談判,很可能會迫使你的對手按你的要求做。給房子極低的價格會使賣家感到困惑,並使她懷疑自己的期望。「要麽接受,要麽放棄」-- 這宣言可能對一次性的表演起作用,但可能會破壞任何長期的合作。一次又一次地結束和重新開始談判,以獲得更好的交易結果,對對手來說是最令人沮喪的一種戰術。

應對方法:如果你感到有壓力,請恭敬地指出,並堅持你的原則。「你知道,我真的很想在這筆交易上與你合作,但在這樣的壓力下做出決定讓我感到不舒服。因此,要麽我們找到另一種方式與對方談判,要麽我們可能不得不任事情順其自然。」

在任何談判者的現實中,强硬的策略和不公平的招數都是很難避免的。好消息是:他們只能嘗試修改游戲規則。他們不能單方面改變它們。注意該等招數,確保你把它們識破,並與你的談判夥伴重新協商你的約定規則。

Jurisdictions: 

奧地利維也納談判學院 律師和談判培訓師

Svitlana Kalitsun 是奧地利維也納談判學院(The Negotiation Academy TM) 一名律師和談判培訓師。 在過去的 10 年裏,她在全國和國際主要的律師事務所和大公司進行過談判。她是一位出版作家,亦是維也納演講者俱樂部主席。她的專長是說服性溝通。 她與談判學院一起,通過提供內部培訓,在線課程和現場活動來幫助提升法律職業生涯,以及塑造未來的領導者。