化解談判者的復仇心態

大多數人彼此之間是相互明白對方立場,通常也相互明白對方利益所在的。煩擾人的可能反而是其他問題,例如個性、價值觀、歷史往事及其他與衝突不直接相關的因素。在這類衝突之中,想復仇、想算帳,甚至想傷害另一人的慾望,可能比較想解決問題的慾望更為強烈。就這類衝突展開談判要顧及三件事:個別地考慮利益和價值觀、設法使雙方建立正向關係,以及一邊談判一邊消除分歧。

以律師身份設想這事發生在你客戶身上。在一場難辦的離婚個案中,試想想一方想全然反抗另一方。設想這事發生在你客戶身上,他與另一方為着一場爭議而非常生氣,他們完全不能夠清晰地思考。你只有一件事需要去做:跟客戶談談另一方,他們可以數分鐘不停的數落那個人的不是。那人不可信、他們是壞人、他們是魔鬼的化身。要是這樣,你應該做些什麼去改善情況,做些什麼去幫助你的客戶呢?

個別地考慮利益和價值觀

這件事可能很難做到,不過應當用盡一切努力將人和問題分開。重點應當是,嚴謹處理問題,寬容對待他人。有些人太生氣了,很難做得到。只要聚焦於建立溝通關係之上,主動聆聽以示真心關注,感同身受及衷心體諒,這件事就有可能發生。一旦建立了關係,把焦點放在個人問題之上,每次處理一個。這可能需要每一方有一名真心幫忙的代表來促進瞭解(不是挑起復仇之心)。幫助各方相互聆聽心聲的不是出庭代訟人,而是調解員。

設法使雙方建立正向關係

每當兩個人彼此受到對方的負面影響,要二人彼此建立正向關係可能是一件非常困難的事。通常,已經與兩方或每一方建立信任關係的第三方幫得到忙。作為律師與另一律師處理合作事宜的你,或作為律師以調解員身份行事的你,可以是那個人。他們可能需要一個備受信任的人在身邊。這個被信任的人應該在他們身邊幫助建立正向關係,好使情感上的利益得到處理。先有共同利益才建立到互諒關係,不過過程可能很漫長。應將重點放在築起橋樑達成共識之上。至關重要的是,將焦點放在共同價值觀之上,而不是嘗試改變任何人的信念。彼此努力找出共同利益,就有可能衝破看起來無法衝破的障礙。

需要消除的是引致根本衝突的那件事所帶來的痛楚。然而,如果感同身受、聆聽並體諒對方,信任關係是有可能建立的。第三方可以促進諒解,也可以挑起復仇之心。向其他各方伸手以幫助改善情況之時,務要謹慎。那些促進諒解的,能夠減省情緒上和體力上的勞累、錢和時間。那些煽風點火,挑起復仇之心的,能夠挑動怒氣和不滿,實際上加添情緒上和體力上的勞累,佔用有價值的資源,例如錢、時間和情緒健康。

一邊談判一邊消除分歧

在分歧存在的情況下,重要的是清楚說明分歧所在,以及知道這些分歧存在的原因。兩方如果彼此憎惡,通常不能明白另一人的觀點。有時他們能夠。要知道,一方可能只不過是想報復。需要做的是指出並解決這一類問題。直接把問題解決了,就有可能製造出一個從來沒有出現過的機會來。這樣可使雙方進一步瞭解、寬恕及和解。除非這個方法試過了,否則可以怎樣知道它是否奏效呢?

這個方法永遠奏效嗎?

不,這個方法不是永遠奏效,只是最低限度能夠加快兩方進一步了解。每一方都闡明本身的立場、利益所在及價值觀,問題即使不可能馬上解決,也有可能在將來解決。這可能需要花費很長時間。從全球的角度去看看南非和愛爾蘭。在這兩個例子中,每一方都得壓倒長期以來的信念和舊框框。想達成和解就需要這樣。兩方都經歷切膚之痛。只要感受他人所感受的,彼此努力明白利益所在,他們就能夠克服真正的分歧。這是相當棘手,不易做到。堅持、忍耐、體諒是關鍵因素。重要的一步是幫助兩方互相聆聽對方的心聲。

調解好嗎?

調解不是要去達到每個人都喜歡的解決方案,而是生出一個各方都忍受到的解決方案。這是心理上的轉移,不論輸贏。我們死搬硬套,以為世事只有黑白或對錯或好壞之分。人需要真正堅強的性格去離開這個狀況。我們的「爬行動物腦」(reptilian brain)偏好這個處理方法。然而,前額葉皮質可以壓倒爬行動物腦中的杏仁體。這讓我們可以考慮到更廣濶的觀點。用更廣濶的觀點就可以做到寬恕別人,達成和解。果真如此,雙方都可以受惠。

從地區層面去看,鄰里間的紛爭、公屋問題、業主與租客的爭議、涉及種族歧視的警員開槍事件,以及類似的問題,引起的情緒可以是一樣的強烈。不論是在企業之間還是企業內部,自願加入這些方面,專業地與稅務機關解決問題的,就會知道忍耐、與各方建立信任關係和聆聽心聲是關鍵所在。需要停一停去變換措辭、做總結,還有感受別人的感受。向各方詢問開放式的問題,好使他們同樣可以從更廣濶的角度考慮問題;這是有用的。結果如何由各方決定,由他們決定是否想一起努力消除分歧。即使境況非常艱難,每個參與其中的人都應該促進瞭解。以此為重點的律師才是真正為客戶尋求最大的利益。

想想有哪些人是你與他們在意見上有實質分歧的,有哪些人你知道是與其他人在意見上有實質分歧的。本文提出的想法可能幫助到你或幫助到他們。歡迎隨時將它傳開去。

如有興趣閱讀更多與本文題目有關的文章,可瀏覽Harvard Law School Program on Negotiation的一篇文章(https://www.pon.harvard.edu/daily/dispute-resolution/four-negotiation-strategies-for-resolving-values-based-disputes/?utm_source=WhatCountsEmail&utm_medium=daily&utm_date=2019-12-17-13-30-00&mqsc=E4105239);這篇文章是筆者寫作本博客的靈感來源。

編者按:本文另一版本由Michael Gregory Consulting LLC發表(www.mikegreg.com)。

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明尼蘇達州最高法院認可調解員

Mike 是專業演講者、談判員和調解員。你可以電郵 mg@mikegreg.com 或致電美國電話 1 (651)633-5311 直接與 Mike 聯絡。Mike 撰寫了11 本書, 其中包括 Business Valuations and the IRS: Five Books in One, The Servant Manager and Peaceful Resolutions。